Vendez plus avec moins

Optimisez votre assortiment

Optimiser ne consiste pas seulement à réduire le nombre de produits. Il s’agit de choisir les articles les meilleurs et les plus efficaces pour vos clients. Beaucoup pensent qu’un assortiment plus large est la clé du succès, mais vous avez sûrement déjà vécu cette situation dans un magasin avec 7 crèmes pour le visage différentes, alors qu’elles font en réalité la même chose. L’expression « More is more » a été inventée par des vendeurs qui ne savent rien de la résolution des problèmes, mais qui veulent simplement vous pousser des produits à tout prix : moi, je partirais en courant !

En supprimant les produits superflus, vous facilitez le choix de vos clients. Choisissez vos meilleures ventes et envisagez de retirer les produits qui n’apportent pas de valeur significative à vos clients ou à votre chiffre d’affaires. Vous devez donc essayer de faire en sorte que chaque produit de votre assortiment ait une fonction claire et réponde aux besoins de vos clients, sans trop de chevauchement entre leurs caractéristiques.

Simplifiez votre espace de vente

Maintenant que vous avez sélectionné les produits préférés de vos clients, il est temps de réfléchir à la manière de les présenter. Nous vous recommandons des étagères de vente ou des étagères murales pour exposer quelques exemplaires de chaque produit et, si possible, de conserver le stock dans votre comptoir d’accueil, vos placards ou votre arrière-boutique.

Faire des économies ? Oui !

En suivant les deux points ci-dessus, vous économiserez non seulement de l’argent maintenant, mais aussi sur le long terme. Vous économisez dès maintenant, car vous n’avez pas besoin d’autant d’étagères. Tout simplement. Vous économisez sur le long terme, car vous n’avez pas besoin de commander en permanence autant de références différentes. De nombreux fournisseurs vous accordent également un meilleur prix lorsque vous achetez de plus grandes quantités de moins de références, car ils peuvent les expédier dans des cartons plus grands.

Concentrez-vous sur la valeur, pas sur les caractéristiques.

Lorsque vous échangez avec vos clients, il est important de passer des caractéristiques du produit à la valeur qu’il apporte dans leur vie. Ne vous contentez pas d’expliquer qu’un shampooing contient des ingrédients naturels ; expliquez ce que cela signifie et comment il améliore la vie de vos clients. Votre client a-t-il un problème ? Trouvez le produit qui le résout.

Un bon exemple

Une cire coiffante porte peut-être la mention « tenue extrême ». Cela ne dit pas grand-chose à un client qui ne l’a jamais essayée. Mettez-vous à sa place. Il se peut qu’il soit venu à vélo et qu’il doive ensuite repartir à vélo pour aller travailler. Expliquez-lui que cette cire est parfaite s’il ne veut pas trop se recoiffer, mais qu’il souhaite pouvoir remettre rapidement ses cheveux en place après avoir porté un casque de vélo. Le client pourra ainsi voir l’avantage d’acheter une cire qui lui permet de se recoiffer rapidement après avoir fait du vélo.

Remarquez qu’ici, le client se moque de la « tenue extrême ». Il achète la cire parce qu’elle lui simplifie la vie.

Pour conclure

En simplifiant votre espace de vente, en optimisant votre assortiment et en vous concentrant sur la valeur lorsque vous échangez avec vos clients, vous pouvez non seulement rendre vos produits plus attrayants et augmenter vos ventes, mais aussi améliorer l’expérience de chacun. Donnez-lui une chance - ça fonctionne vraiment :)